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在调研了10多家智能门锁企业后，我们得出了一些以前没有做过的结论。
智能门锁一直被视为智能家居用户最重要的痛点。 在之前网红金粗刀和小米糖木对智能家居产品痛点的调研中，显示有57%的人选择了智能门锁，位居第一。 甚至超越了曾经被广泛认为是智能家居重要切入点的智能路由器。
从3年前的萌芽到2017年的高速成长，智能门锁真正进入了发展的快车道。 我们观察到，越来越多的初创公司正在进入智能门锁市场。 不过，智能门锁领域的融资热度远不如其他智能家居。
这是赛道的问题，还是投资者对该领域缺乏了解？ 智能门锁市场如何发展？ 在这个领域创业有哪些陷阱？
笔者几年前开始关注智能门锁市场，与国内多家智能门锁企业进行了交流。 基于长期的观察和交流，我想和大家分享一些观察和体会。
智能门锁将取代传统门锁
什么样的门锁才能称为智能门锁？ 我们认为生产指纹锁的厂家，智能门锁不仅仅是开锁方式的改变，还必须联网。 目前，门锁的变化大多在开锁方式上，如密码锁、手机开锁、指纹开锁、虹膜识别、人脸识别开锁等，但真正让门锁智能化的是联网方式。
我们认为，智能门锁将有别于传统门锁的原因有以下几点：
首先，安全性不亚于传统门锁
智能门锁是否安全是消费者在接触智能门锁时首先会问到的问题。 在物理结构上，智能门锁与传统门锁具有相同的物理结构，因此物理安全性与传统门锁相似。 事实上，各家厂商都针对安全问题做了多重保护。 比如防偷窥假密码，真实密码只有6位，但如果担心输入密码时被别人看到，可以在开门前后加几个随机数，每次都是不同，所以即使你看到了，也很难弄清楚你的家庭密码。
作为一款联网智能门锁，安全性依然是一大卖点。 当您家的门锁多次被错误输入或强行开锁时，会立即向户主发出警报。 这样，通过智能门锁的实时联网，就可以实时掌握家里的情况。 安全性其实远超传统门锁。
其次，便利性远超传统门锁
智能锁的便利性体现在几个方面：
一是开锁方式：得益于科技的发展，开锁的方式大大丰富，从使用了几千年的钥匙，到电子密码，再到指纹等生物密码。 采用最新技术更换已使用千年的钥匙，通过刷卡、刷身份证、电子密码、App授权、指纹识别等方式，可彻底淘汰钥匙。
二是远程联系方便：比如亲戚来你家，你在公司，不能给他开门。 然后，通过远程下发一个临时密码，亲戚就可以使用这个临时密码进入你家。 这种使用在 Airbnb 模式中尤为有效。 已订房的用户，只需凭房东发放的密码即可入住，省去了交钥匙的不便和不安全。
三是房屋管理的便利性：对于租房者来说，每次更换房客都可能需要更换锁芯，以防止前一个租房者遗留房屋钥匙带来的不安全感。 但是使用智能门锁后，只需要在后台修改密码就可以解决这个问题。
三是管理的便利性和可扩展性
这方面主要针对长租公寓经营者。 对于长租公寓经营者来说，他们往往经营着数百甚至数万套公寓。 在原来的传统模式下，公寓管家要想了解房子的情况，需要随身携带上百把钥匙进行检查； 而面对不交房租的客户，还存在催租问题。
如果使用智能门锁，可以通过云平台实时了解房屋情况，可以授权临时密码随时查看房屋； 最直观的是，面对逾期租金，只需通过云平台取消密码授权，即可实现催租目的。 因此，智能门锁+云服务将大大提升B端客户的运营效率。
海外市场成主流，中国市场尚处于起步阶段
数据显示，欧美国家智能门锁普及率已达40%，日韩更是高达70%。 智能门锁在国外比较普遍和流行，而目前我国智能门锁的普及率仅为3%。
笔者认为，智能门锁在国外取代传统门锁是大势所趋，已经占据了主导地位。 智能门锁在国外得到了用户的认可。 笔者认为，国内市场将借鉴国外市场的发展规律，成为未来的主流。
成本和价格是制约智能门锁发展的最大障碍
目前智能门锁并不普及，最大的障碍还是价格。 笔者在淘宝和京东上搜索了一下，智能门锁的价格一般在两三千元/件。 相对于普通门锁几百元的价格，对于一个普通家庭来说，两三千就足以换一把好的防盗门加一把锁了。 目前的价格让智能门锁仍然属于小众高端定位。
至于为什么价格这么贵，我们认为主要有两个原因：
首先是出货量太小。 在模具、产线投入等固定成本不变的情况下，出货的智能门锁越多，需要分摊的固定成本就越小，其他材料的成本也可以因为增加采购而减少。
因此，出货量越大，可以分配的固定成本越少，单把锁的价格就越便宜。
二是保障经销商利益。 传统门锁的销售非常依赖经销商，传统锁厂在推出智能门锁时也与经销商保持密切合作，与经销商分享很大一部分利润（智能门锁两三千几乎是把利润分一半给经销商），线上销售不能低于经销商的价格，否则会影响经销商的利润率，所以把利润让给经销商的做法也导致了智能门锁价格高。
好消息是，随着智能门锁市场的爆发和几家智能门锁互联网创业公司的“搅局”，智能门锁价格进一步降低。 价值10万元的众筹产品，年内价格有望进一步下调。
笔者认为，未来2-3年，面向C端家居市场的智能门锁价格将在1000元以内，甚至数百元/件。 届时，智能门锁将迅速普及，取代传统门锁。
2B市场将是智能门锁的首个应用领域
对于应该以哪个市场作为智能门锁的切入点，市场众说纷纭。 但在笔者看来，2B市场是智能门锁的第一个应用场景，也是出货量的主要市场。 数据显示，2016年，智能门锁B端出货量占总出货量的80%以上； 2017年智能门锁销量的大幅增长很大程度上依赖于B端客户的大规模采购。
为什么说智能门锁的第一应用场景是B端市场？ 笔者将B端市场分为四类，将每一类客户的需求整理如下：
长租公寓：目前智能门锁最重要的应用场景是解决长租品牌公寓常见的管理痛点，如周转率高、钥匙容易丢失、房源实时同步等信息、人员走私令等。通过智能门锁实现对大量分散房源的实时监控管理，密码授权代替钥匙，查看房屋出租情况随时随地，极大地方便了运营和管理。
民宿酒店：还可以提高管理效率，吸引消费者，特别是Airbnb模式的共享经济模式。 智能门锁带来的效率和体验提升非同一般。 从更长远的未来来看，酒店住宿能否实现没有前台，这在国外已经得到了验证。 携程、华住等国内酒店业巨头也在积极尝试，后面会详细介绍。
房地产预装市场：主要应用于越来越多的精装房，通过智能门锁融入智能家居，吸引消费者购买，促进销售。 对于房地产开发商来说，加入智能门锁和智能家居，可以提升房子的科技感，提升售价。
写字楼租赁市场：如果同一办公室人数较多，使用钥匙方式不可行； 磁卡方式不易管理，容易丢失； 密码方式无法在线监控。 然后通过智能门锁，可以解决多人同时使用，不同人员不同密码，监控人员出入，定期更新密码等需求。 尤其是联合办公空间等场景，智能门锁的价值更为重要。
除了需求的紧迫性生产指纹锁的厂家，成本不像C端用户那么敏感，这也让B端用户更容易接受智能门锁。
基于以上分析，笔者认为智能门锁在管理性、安全性、便捷性、可控性等方面能够很好地满足B端用户的需求。 安装维修服务集中度更高，让智能门锁在B端市场率先爆发。
租赁市场的蓬勃发展将带动智能门锁的发展
今年以来，租房市场迎来了一波政策浪潮，以租代售将成为未来十年国内房地产市场的基调。 雄安、广州、深圳、北京、上海、杭州等城市相继出台相关政策，鼓励租房市场发展。
笔者认为，以租代售的宏观政策导向将在各大城市催生一批品牌公寓，它们将成为租赁市场的主力供应者，而这些品牌公寓经销商对房源的分散经营已经对智能门锁的冲击非常强烈。 需求，智能门锁2B市场开始增加。
简单估算，按照全国2亿多租房人口计算，未来5年可出租房屋数量约为7000万套，品牌公寓占比将达到30%-40%。 如果品牌公寓全部使用智能门锁，这个市场将超过千亿，足以催生几家独角兽企业。
2C市场尚未到爆发点，2-3年或将成型
虽然很多TMT领域的投资公司更倾向于2C市场的想象，但我们认为2C市场的爆发点还没有到来。 笔者认可未来2C市场的潜在想象空间，但对于智能门锁企业而言，过去和现阶段，过分强调C端市场未必是一个合理的决定。 总体而言，低渗透率、高价格、强安装服务需求导致2C市场不温不火。
前面提到，智能门锁的市场渗透率不到3%，也就是说平均100把门锁中，能遇到的智能门锁只有3把左右，目前还不为大众所熟知。 对于普通的C端消费者来说，即使花大价钱（2000-3000元）在家里安装一把智能门锁，暂时还是无法享受到智能门锁带来的便利，因为单元门禁还是需要门 小区进出还有门卡，连公司的钥匙也有几把。 智能门锁的生态还没有形成。 这也从另一个方面证明，目前的主战场还是在2B市场。 增加出货量，提高渗透率，逐步形成智能门锁生态。
但是，庞大的2C市场需要提前布局，否则创业公司应该两条腿走路。 在保证2B市场出货量稳定增长的同时，积极研发适合2C市场的产品，并以运营服务为重点，为未来2C市场的爆发打下坚实的基础。
我们预测，当国内智能门锁的渗透率达到10%以上时，意味着每10把锁就会看到1把智能门锁，每把智能门锁就相当于一个固定持续的线下流量。 ，消费者对智能门锁的认知和习惯逐渐养成，整个2C市场将迎来指数级爆发。
竞争激烈，智能门锁三大阵营已形成
市场前景如此光明，竞争也难免激烈。 传统锁厂、创业者和跨界巨头纷纷涌入这个行业。 截至2017年初，全国已有数千家智能门锁品牌，并开始形成以下三大阵营：
传统门锁厂商阵营
这是数量最多的阵营，主要是传统锁厂的转型，比如德施曼旗下的小迪，以及以凯迪时、亚太天能、汇泰龙、固力、雅阁为首的传统锁具厂商。
他们紧跟市场潮流，推出了多款智能门锁。 他们的优势在于长期制造经验的积累，锁具机械部件的设计和五金件的质量控制会更好，有成熟的渠道，但软件系统研发能力和系统集成能力不强实力雄厚，一般都是靠卖单把锁赚取利润。 .
新兴互联网门锁企业阵营
最具竞争力的阵营，以果佳、云顶、云游等品牌为代表。
他们的优势在于他们玩互联网的方式。 一方面，体现在通过低价优质的产品迅速抢占市场； 依靠单把锁的销售盈利，当智能门锁连接数量达到一定规模时，数据的价值也将得到体现，连接和管理百万级设备的云平台服务是也充满了想象力。 其劣势在于缺乏锁具机械零部件的设计制造经验，渠道相对薄弱。 很多地方还需要向传统锁厂学习。
跨行业供应商阵营
第三类是跨界厂商阵营，包括小米、中兴、海尔、联想、大华等大品牌厂商。 这些企业资本实力雄厚，看重智能门锁作为智能家居入口的生态价值。 这就是智能门锁的产业布局。
从各家企业的竞争态势来看，笔者更看好互联网出身的智能门锁企业。 传统门锁企业虽然在制造技术、渠道建设等方面优于互联网企业，但在产品设计、软件服务、客户交付、企业管理等方面存在天然劣势。 笔者认为，互联网门锁厂商目前处于领先地位，并将继续扩大领先优势。 从年出货量来看，国嘉30万左右，云顶15万，云游3万-5万。 传统锁厂10000多把的出货量已经很不错了。 现阶段需要快速出货占领市场，已经占据先机的互联网门锁企业将继续扩大领先优势。
资本重投龙头企业，新进入者机会渺茫
融资情况是资本市场的风向标。 我们整理了市面上智能门锁初创公司的融资历史：
通过这些公司在市场上的融资进程，我们发现：
分层明显，龙头企业涌现，云鼎、国嘉、云游遥遥领先，融资额达数亿元；
头部公司主要针对B端市场，出货量大；
其他公司起步较早，主要针对C端市场，量和出货量还比较小；
经过3年左右的发展，龙头企业已形成一定规模，在2B市场具有较大优势。 资本也投入了大量资金。 此外，传统门锁厂商也纷纷涌入，市场竞争激烈。
现实是残酷的。 智能门锁市场虽然巨大，但资本布局已经筛选出龙头企业，留给新进入者的机会不多。
智能门锁创业常见的陷阱
智能门锁的创业门槛极高，需要非常全面的互联网、传统制造、供应链等各方面的人才队伍。 通过与智能门锁初创公司的交流，我们发现这个行业还存在很多陷阱。
供应链难以把控：智能门锁的硬件生产需要依赖传统锁厂。 这是一个非常传统的硬件制造业，不像电子产品的生产那样发达。
供应链落后，体现在传统思维模式跟不上互联网运营思维。 例如，如果一批产品不合格，需要返工，厂家会在不了解的情况下被动放慢生产，延误生产，造成供应链失控，因此智能门锁厂家必须自建生产线发展到一定规模后，优化供应链。
产品稳定性：这个尤其是对于互联网智能门锁厂商来说，之前没有机械结构设计和制造经验，而且前文提到的供应链传统落后，所以产品稳定性需要下很大的功夫来保证。 门锁是一种对安全性和稳定性要求极高的产品，尤其是对于B端客户而言。 产品不稳定带来的客户体验将是致命的。
后台管理能力：即云平台管理能力。 联网的智能门锁每4秒发送一次信息，这需要一个非常强大的云平台，具有高并发处理能力，并且需要与各种B端客户系统进行定制化对接，对后台管理能力提出了极大的挑战。制造商。
运维系统：智能门锁毕竟是新产品，需要上门安装服务。 另外，难免会有一定的故障率。 如果没有全国布局和完善的售后服务体系，客户体验会很差。 对运维密集型服务构建运维体系是非常有必要的。
过早进入2C市场：价格高、渗透率低导致2C市场不温不火。 如果过早专注于2C市场，会面临出货量非常有限的局面，很难快速成长，会被拒之门外。 专注于拓展2B市场的竞争对手被甩在了后面。
未来
笔者认为，智能门锁市场的天花板极高，未来几年至少会出现三个清晰可见且富有想象力的发展方向。
不断拓展应用场景
智能门锁的应用场景具有很大的想象空间和应用场景。 比如商旅酒店的去前台。
回想一下我们出去订酒店的过程。 我们是通过app预订的，到了酒店需要到前台办理入住。 如果智能门锁集成身份证读取、摄像头人脸识别等功能，未来的酒店预订将真正实现去前台化。
通过APP预订，酒店直接将房间和密码发送给用户，然后到店刷身份证+房间刷脸，实现实名认证登记，直接入住，一应俱全一劳永逸，入住酒店的流程大大简化，客户体验也会大大提升。
不用说，管理效率提升了，配备智能门锁的酒店的吸引力和入住率也会大大提升！
智能门锁作为真正的入口，应用场景还是很多的。 等待智能门锁厂商敞开心扉，切实提高我们生活的便利性。
走智能家居超级入口
每个厂商都梦想着拿下智能家居的入口，希望掌控家庭的入口。 从前两年风靡一时的智能路由器，到最近火爆的智能音响，大家都在拼命抢占这个超级入口。
可以说，智能音响是从2C市场切入智能家居入口的一个很好的思路。 智能音箱体积小，价格便宜，易于布置，可扩展性强。 它们可以连接到各种设备并提供海量语音服务。 目前，亚马逊的Echo已售出1000万台，国内厂商纷纷效仿。
换个思路，我们认为智能门锁是从2B市场拿下智能家居入口的最佳选择。
如上分析，2B市场对智能门锁的需求非常旺盛。 智能门锁不仅仅是纯粹的智能硬件。 制造商还需要构建一个云平台来实时管理数以百万计的智能门锁设备。 他们还需要为他们提供SAAS服务。 合作的B端用户，随着主营业务滚雪球般不断扩大，后台云服务发展迅速，当积累一定的人脉后，平台必将开放接入更多智能家居产品，并逐渐形成生态，掌控智能家居的超级入口，或许是最具想象力的举措！
当智能门锁连接数达到百万级时，数据的价值就会逐渐体现出来。
举个简单的例子，智能门锁记录的出入数据可以反映一个人的工作状态。 如果你保持朝九晚五的规律进出，说明工作稳定，可以结合其他数据，提供信用贷款或其他金融服务的信息。 提供征信支持； 相反，一旦出现一段时间的不规律进出，很可能是工作变动，进而可能出现搬家等情况，品牌公寓服务商可以早做打算。
基于百万设备连接形成的大数据，可以为品牌公寓服务商形成运营决策指导，未来也可以接入金融相关服务。 对于智能门锁厂商来说，未来的盈利点是多样的，具有想象空间。
终于
智能门锁市场足够大，随着长租公寓的发展，它的天花板还在上升。 现在互联网门锁厂商在2B市场处于龙头地位，但随着渗透率的不断提升，2C市场将迎来爆发式的拐点，类似于手机市场，一个爆款产品就能掀起市场波澜，以后还有很多机会！
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